باختصار: خطة العمل وثيقة ضرورية لإنشاء مقاولة في المغرب تتضمن دراسة السوق والاستراتيجية التسويقية والمخطط المالي التقديري. تشترطها البنوك وهيئات التمويل لتقييم جدوى المشروع.
بادئ ذي بدء، يُعد إعداد خطة العمل مرحلة ضرورية قبل إنشاء المقاولة.
خطة الأعمال أو Business Plan هي وثيقة مهمة لتنظيم المشروع و**الحصول على التمويلات الخارجية**.
وبالتالي فإن خطة العمل هي الأداة التي:
- تسمح بتقديم فلسفة المشروع،
- تعمل على تحديد الاستراتيجية لتجسيد المشروع وتحقيق أهدافه،
- تُخضع الفرضيات المالية للاختبار.
وبالإضافة إلى ذلك، يجب بناء خطة العمل بطريقة احترافية.
فعلى سبيل المثال، يجب أن تأخذ بعين الاعتبار مختلف الفرضيات المالية والتشغيلية والقانونية والجبائية. وإهمال أحد مكونات المشروع قد يكون عقبة تقود المشروع في نهاية المطاف إلى الفشل.
معظم حاملي المشاريع لا يعرفون كيفية إعداد خطة عمل. لديهم فكرة يعتقدون أنها رائعة لكنهم لم يُخضعوها أبداً لاختبار الأرقام.
يتعلق الأمر بإبداء المنهجية والدقة لبناء خطة عمل متينة.
أبسيلون للاستشارات مكتب خبرة محاسبية. من نحن؟
كيفية إعداد خطة العمل؟
للبدء، يجب أن تحتوي خطة العمل المهنية على العناصر التالية:
أولاً، مقدمة خطة العمل
بعد فهم فائدة خطة العمل، حان وقت الانطلاق!
لإعداد خطة العمل، يجب أن تحتوي المقدمة على ملخص تشغيلي للمشروع. وهي عبارة عن تقديم مختصر وتركيبي يعرض الرؤية الشاملة للمشروع. ويجب أن تجيب هذه المقدمة على أسئلة ماذا.
أي مقاولة؟ أي نشاط؟ أي مشروع؟ أي سوق؟ أي منافسين؟ أي منتج وخدمة؟…
تُشكّل صياغة هذا الجزء من خطة العمل فرصة لتجهيز “العرض التقديمي” للمشروع. فهذا الجزء هو الذي سيكون موجهاً لإقناع المستثمرين والبنوك والشركاء…
ثانياً، تقديم الفريق الحامل للمشروع في خطة العمل
كل مشروع يحتاج إلى فريق يحمله ويدافع عنه. ولكي يكون المشروع مقنعاً، يجب إبراز هذا الفريق في الوثيقة.
يجيب هذا الجزء من خطة العمل على سؤال من.
من هم المؤسسون؟ ما هي قيمهم؟ لماذا يجب الوثوق بهم؟ ما هي مساراتهم؟ كفاءاتهم؟ تكويناتهم العامة؟
إذا كان هناك عدة حاملين للمشروع، يجب تحديد دور كل واحد في البنية العامة للمشروع.
خطة العمل، الأمور الجدية تبدأ… أي سوق
يمر إعداد خطة العمل حتماً بتحليل السوق.
سواء تعلق الأمر بعرض جديد ومبتكر أو بمشروع بسيط وكلاسيكي، يجب على المؤسسين معرفة الإجابة على الأسئلة التالية:
ما هي خصوصية عرضهم مقارنة بالسوق؟ من هم المنافسون الرئيسيون المباشرون وغير المباشرين؟
بشكل عام، يُبرَّر المشروع بوجود نقص في السوق الحالي.
مثال:
توجد مدارس خاصة كثيرة لكن لا يوجد ما يكفي منها للتعليم عبر الإنترنت… مجالي هو تطوير “التعليم عن بُعد”. أعتقد أنه سينجح أكثر لأن المزيد من الناس يعتادون على التعلم عن بُعد.
يمثل المنافسون جزءاً مهماً من التحليل. هل من المنطقي تقديم عرض موجود فعلاً بسعر لا يمكننا منافسته؟
من هم العملاء المحتملون؟ هل لديهم القدرة على دفع ثمن خدمتي؟
يجب، قبل تثبيت الإجابات، تحليل العرض المتاح في السوق المستهدف مسبقاً. ويجب أن تقدم خطة العمل عرضاً منسجماً مع الموجود ويستجيب للنقائص الحالية في السوق.
مع تطور أدوات التواصل، أصبح من الأسهل جمع آراء العملاء المحتملين من خلال استبيانات عبر الإنترنت مثلاً.
ثم، تقديم استراتيجية التسويق
يعلمه المتخصصون في التسويق. استراتيجية التسويق هي سلسلة. وقوة السلسلة تساوي قوة أضعف حلقة فيها.
يجب أن تستجيب استراتيجية التسويق لمختلف مكونات المزيج التسويقي المعروفة بـ: الأربعة P.
أولاً، P كـ Prix (السعر):
يجب أن تُعد خطة العمل قائمة بالمنتجات أو الخدمات التي تنوي المقاولة تسويقها. ولكل منتج من هذه المنتجات، يجب وضع سياسة تسعير تتضمن: سعر البيع، نسبة العمولة، التخفيضات المحتملة، …
هذا الجدول سيُسهّل بعد ذلك بناء النموذج المالي.
ثانياً، P كـ Produit (المنتج)
يجب أن تُعد خطة العمل قائمة بالمنتجات أو الخدمات التي تنوي المقاولة تسويقها. وهو بمثابة كتالوج يُقدم لكل منتج:
- الخصائص التقنية؛
- التغليف عند الاقتضاء، والعروض؛
- التميّز مقارنة بالمنافسة.
ثالثاً، P كـ Place (التوزيع)
استراتيجية التوزيع هي مكوّن مهم جداً يجب تحديده. فيجب معرفة مثلاً هل ستتوفر الشركة على نقاط بيع أو موزعين بالجملة؟ وهل ستختار التسويق عبر الإنترنت؟
أخيراً، P كـ Promotion (الترويج)
يتعلق الأمر بمعرفة كيف سنُعرّف بالمشروع لدى العملاء المحتملين (إعلانات Facebook، التسويق عبر المؤثرين، إعلانات YouTube، المشاركة في المعارض، المكالمات الهاتفية…).
وبالفعل، من الضروري تقديم سياسة الترويج للمنتج في خطة العمل. ومن الضروري أيضاً تحديد التكاليف التقديرية للترويج.
خطة العمل - المرحلة الأخيرة، المخطط المالي
من المعتاد أن يخلط حاملو المشاريع بين خطة العمل والمخطط المالي. والمخطط المالي، كما فهمنا، ليس سوى المرحلة الأخيرة.
والآن بعد أن فهمنا كيفية إعداد خطة العمل في مختلف المراحل، لننتقل إلى المخطط المالي.
يسمح المخطط المالي بتحديد والتحقق من صحة النموذج الاقتصادي. ويتكون من عدة جداول تقديرية.
ويتعلق الأمر بالأخص بالعناصر التالية:
- جدول رقم المعاملات التقديري: على أساس العناصر المشار إليها في الاستراتيجية التجارية، يتم إعداد توقعات المبيعات على 3 أو 5 سنوات مقبلة؛
- جدول تكاليف المشتريات: لتحقيق رقم المعاملات، ما هي المواد واللوازم والبضائع الواجب شراؤها وبأي تكاليف؛
- جدول التكاليف الثابتة، الذي يشمل مثلاً: تكاليف الأجور، إيجارات المحلات، ماء/كهرباء، هاتف، تكاليف الترويج
- النموذج الجبائي: بناءً على الفرضيات المذكورة أعلاه، تحديد الآثار الجبائية المحتملة والضرائب الواجب أداؤها (خاصة: TVA، IS، الرسم المهني، IR على الأجور، CNSS، رسم السكن، رسم الخدمات الجماعية، ضرائب خاصة بالقطاع، …)
- حساب النتيجة التقديري وهو جدول يلخص مختلف الفرضيات ويحدد نتيجة تقديرية؛
- مخطط التمويل: بناءً على مساهمات المستثمرين، تحديد مبلغ القرض الذي ستحتاجه المقاولة بالأخص.
ولكن أيضاً،
يجب أن تخضع خطة العمل أخيراً لاختبار إجهاد لفرضياتها. ويتمثل هذا الاختبار في:
- تحديد الفرضيات الرئيسية التي قد تؤثر على نجاح المشروع (إلى أي مستوى من المبيعات يبقى المشروع مربحاً)؛
- ما هو الحد الأدنى من التمويل الضروري لإطلاق المشروع؛
- …
تسمح خطة العمل في هذه المرحلة بتحديد:
- مجموع الاحتياجات الضرورية لإطلاق المشروع؛
- الموارد المتاحة فعلاً (التمويل الذاتي مثلاً).
بالفرق، نحدد الحاجة من التمويل البنكي (أو من رؤوس الأموال الخارجية) الضروري. حان وقت البحث عن تمويلاتكم.
في الخلاصة:
- خطة العمل تستند إلى فرضيات تجارية موثوقة
- لا تُهملوا أي فرضية مالية أو جبائية
- التمويلات الحقيقية الواجب طلبها يجب أن تحتفظ بهامش مقارنة بمستوى إجهاد المشروع.
تحتاجون إلى بناء خطة عملكم؟ لا تترددوا في الاتصال بنا.
أسئلة شائعة
ما هي العناصر الأساسية لخطة العمل في المغرب؟
تتضمن خطة العمل الشاملة في المغرب ملخصاً تنفيذياً ودراسة سوق وتقديماً للمشروع والفريق والنموذج الاقتصادي والمخطط التسويقي والتجاري والمخطط التشغيلي والمخطط المالي التقديري (حساب النتيجة، الميزانية، مخطط الخزينة على 3 إلى 5 سنوات). كما يجب أن يدمج الخصوصيات الجبائية والتنظيمية المغربية.
ما فائدة خطة العمل للحصول على تمويل في المغرب؟
خطة العمل هي الوثيقة المرجعية التي تشترطها البنوك المغربية وهيئات التمويل (Tamwilcom، برامج Intelaka، Damane Express) لتقييم جدوى المشروع. وتسمح بتحديد حجم الحاجة من التمويل وإثبات القدرة على السداد وطمأنة المُقرضين حول متانة النموذج الاقتصادي.
كم تكلف إعداد خطة عمل في المغرب؟
تتراوح تكلفة إعداد خطة عمل من قبل مكتب متخصص مثل أبسيلون للاستشارات بين 5,000 و30,000 درهم حسب تعقيد المشروع. ويُسترد هذا الاستثمار بفضل جودة الوثيقة المُنتجة، التي تزيد بشكل كبير من فرص الحصول على التمويل وإقناع الشركاء المحتملين.
ما هي الأخطاء الواجب تجنبها في خطة العمل في المغرب؟
الأخطاء الأكثر شيوعاً هي الاعتماد على فرضيات تجارية غير واقعية وإهمال التكاليف الجبائية والاجتماعية الخاصة بالسياق المغربي والتقليل من الحاجة في رأس المال العامل. كما أنه من الضروري عدم حساب حاجة تمويل ضيقة جداً: يجب دائماً توفير هامش أمان مقارنة بمستوى إجهاد المشروع لمواجهة الطوارئ.
اقرأ أيضاً
الامتياز التجاري في المغرب: نموذج أعمال جاهز
ضمان الانتعاش – تمويل للمقاولات الصغيرة والمتوسطة
الضريبة على الشركات في المغرب (IS)
الاستثمار في المغرب – الإطار القانوني والجبائي
المصدر: تحليل صلاح الدين يتيم، خبير محاسب — Upsilon Consulting
